QUIEN COMPRA BIEN, VENDE BIEN
Independientemente del sector económico en el que se encuentre la organización, sea una empresa comercializadora o proveedora de un servicio; se diría que todas entienden la necesidad de buscar aliados que contribuyan al crecimiento y/o posicionamiento de sus marcas mediante el mutualismo comercial, figura que se da en el momento de hacer efectiva una compra o cerrar una venta que contribuya con la consecución de las metas que se trazaron previamente.
Tenemos pues dos roles en los cuales se verá inmersa la empresa durante el desarrollo de su objeto social; hará las veces de comprador y de vendedor.
Al llegar aquí nos damos cuenta de que lo primero que debe hacer el comprador es conocer la empresa para la cual está trabajando: cuál es su actividad, la vocación del surtido o el tipo de productos que debe adquirir, el objetivo de posicionamiento o el servicio que quiere prestar, la imagen que quiere proyectar o el usuario que debe atender, la calidad que debe ofrecer, la capacidad de pago que tenga para cumplir, la cantidad que tiene en su inventario, la cantidad que demanda o el consumo en un periodo de tiempo determinado, los pedidos que tiene por recibir, la disponibilidad o necesidad de espacio, la necesidad de almacenar y/o exhibir la mercancía, las facilidades para cuidar los productos de alto riesgo, la posibilidad de buscar sustitutos, el precio y la calidad que está dispuesto a pagar.
Del mismo modo el vendedor debe conocer con tanta exactitud como el comprador las características, políticas y necesidades de su cliente potencial. ‘’Saber algo acerca del cliente es tan importante como saberlo todo acerca del producto’’.
Cuando el vendedor conoce perfectamente las necesidades, las políticas, los requisitos y las exigencias de su cliente, habrá dado el primer paso importante para iniciar una venta y cerrar una negociación.
De acuerdo a esto debe quedar claro que las utilidades en una empresa, se generan no en la forma de vender sino en la forma de comprar, encontrando el producto-el proveedor-el precio- el momento- y la cantidad justa o adecuada. Aquel comprador que entienda que su responsabilidad con la empresa es generar utilidades a través de esta función, va a lograr, controlando estas variables, generar utilidades a la empresa iniciando desde el proceso de compras.
Sebastián Gómez